在商业销售中,关于获利可达的5大问题

杰夫•巴克斯特小.

卖家 卖方的文章 卖家常见问题解答

你的生意很好,每年增长15%,你很乐观. 

你已经决定卖掉了, 但你的经纪人告诉你,要想让销售价格最大化,可能需要一种获利能力——一种基于betway必威沙巴体育在销售后每年增长15%的获利能力. 

一旦你的经纪人告诉你,earn-out是销售价格的一部分,你只有在生意达到这个目标时才会收到, 你可能会担心并问: 

如果买家不合适,销售下降怎么办? 

如果市场反转或者发生了你无法控制的事情怎么办?

这些都是合理的担忧,在指导你的律师和经纪人如何构建获利机制方面可能很有价值. 

在MidStreet合并 & 收购,大约10%的交易需要盈利能力. 我们已经帮助无数的企业主组织他们的销售,包括一个他们感到舒适,并感到自信,他们可以实现. 

来帮助你了解什么是收益分配, 本博客将讨论它是什么, 它是如何工作的, 以及如何增加获得全额收益的机会. 

让我们开始. 

1. 什么是Earn-Out?

获利可得部分是销售价格的一部分,它取决于销售后实现的业绩因素, 比如企业达到了一定的收入水平或保留了一定比例的员工. 

根据过去的增长,卖家可能会觉得他们的生意有一定的价值,而且他们相信这种增长会持续下去. 如果买方不确定业务是否会像卖方预期的那样增长, 买方可以提出一份获利补偿计划以弥补感知价值的差额. 

通过这样做, 买家实质上是在传达“我相信你, 所以如果一切顺利的话,我愿意分一杯羹. 然而,我保留了这些钱(赚得的钱),以防他们不顺利.” 

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2. Earn-Out如何运作?

earout将设定条件,需要在特定的时间框架内满足. 如果这些条件得到满足,卖方将获得收益. 

一些赚得的部分将被设置在层级中. 每一层都有一个固定的时间线,在每一层的末尾, 如果达到了目标,卖家将获得一部分获利. 

以下是一些earout的例子: 

示例1: 如果betway必威沙巴体育收入超过400万美元,你就能赚10万美元.

示例2: 在300万美元以上的收入中,每5万美元你就赚1万美元.

通常情况下,获利能力是基于基准年,通常是最近12个月或最近一整年. 也可以按月计算, 你的薪水是根据去年同月的增长百分比来计算的吗.

每笔业务销售的收益补偿金额/百分比可能不同, 但平均来说, 收益溢价通常占销售价格的10-30%.

3. Earn-Out的平均时间是多少?

收益性支出的期限从6个月到2年不等. 然而,随着交易规模越来越大,这个术语也可能越来越大. 

赢利可得性的长度要足够长,才能真正实现赢利可得性的目标. 例如, 如果你期望业务在未来一到两年内达到一定的收入水平, 只有六个月的任期太短了.

作为一个卖家,你也不想选择一个太长的期限,因为: 

  1. 你需要等更长的时间才能收到补偿 
  2. 在未来几年内,betway必威沙巴体育的业绩将超出你的控制

通过创造一个现实的术语来描述获利者, 卖家将有很好的机会获得他们帮助创造的未来利润的一部分. 

4. 卖方能否设置条款来保护其所得收益? 

是的,卖方可以设定条款来保护获利部分. 作为一个卖家, 如果买方做出了对业绩指标产生不利影响的变动,你会希望措辞能够限制你的责任. 

例如, 如果你的获利溢价与员工在销售后留下来有关, 然后措辞可能指定被新老板解雇的员工不算数.

我们的建议是基于收入或定义的公式,而不是利润或现金流. 利润或现金流很容易被操纵,使账面上看起来更糟, 减少买方必须支付的金额. 

其他有形指标,如员工, 客户, 或供应商保留也是可以接受的适当措辞从你的 律师

5. 你一定要做收益补偿吗? 

在中低端市场(收入在1 - 2500万美元之间),大多数交易都不涉及可获得性. 它们通常用于不确定性较高的交易, 比如销售增长迅速的betway必威沙巴体育或有望增长销售的新领域的销售.

作为补偿外的一种选择,你可以提供 卖方融资 另一个选择是,如果你的betway必威沙巴体育有稳定的业绩记录. 卖方融资完成的很多事情都和收益性退出交易一样.

如果你有一笔可以兑现的交易, 我们建议你把获得收益看作是一种值得拥有的东西, 但不要指望卖出就能赚到钱(不是所有的赚到钱都能赚到钱).

决定你是否需要为betway必威沙巴体育销售做一个可获得性交易

现在你知道什么是收益分配了, 它是如何工作的, 以及如何保护它, 你将能够确定你是否愿意在你的销售中获得收益. 

最终,作为卖方,你要决定是否要进行收益补偿. 然而, 如果你的betway必威沙巴体育有增长的希望,你的并购顾问可能会建议你做一次, 但它不能在销售价格上是100%合理的.

另一个让你的利润最大化的方法是了解与出售betway必威沙巴体育相关的成本. 看看我们的博客”卖掉你的betway必威沙巴体育需要多少成本?“以最大限度地减少出售企业的成本.    

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