商业销售中买卖双方会面的最佳实践

约拿Pollone

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到目前为止,你可能还没有真正理解出售你的betway必威沙巴体育. 

确定, 你已经和你的商业经纪人开过几次会了, 与注册会计师讨论, 甚至还与潜在买家进行了一两次电话或Zoom会议. 但你可能还在想“这真的会发生吗??"

然后,你的经纪人联系你,让你知道一个买家准备采取下一步. 他们想亲自见见你,看看你的生意.

很快,事情开始变得现实. 现在到了下一步的时间,通常被称为“买方-卖方会议”.

买卖双方会面是你们之间面对面的会面, 一个潜在的买家, 和你的商业经纪人或M&一个顾问. 取决于保密问题, 它可以在您的设施中进行, 非现场, 或者两者的结合.  

这次会面是买家了解你的一个机会, betway必威沙巴体育, 看看你们的设施和设备, 甚至可以讨论学校和当地的情况.

这也是一个让你更多地了解买家的机会.

在MidStreet,我们多年来已经召开了数千次买卖双方会议. 我们学到了很多关于该做什么和该做什么 要做.

这是我们的目标,以帮助您了解什么,以便您可以增加的机会,为您的业务找到最好的可能的买家. 在本文中,我们将介绍您需要了解的关于买卖双方会议的一切,以及我们多年来学到的一些最佳实践.  

让我们跳!

买卖双方何时会面?

买方与卖方的会面应该只在买方被你的商业经纪人或M&一个顾问.

你的经纪人应该能够自信地说买家有相关的行业经验, 他们似乎是一个很好的文化契合, 而且他们有财力完成交易. 

当你与你的经纪人会面时,你的经纪人应该已经进行了类似如下的审查程序: 

  1. 最初的电话筛选(5-10分钟)
  2. 填写买方问卷
  3. 执行一个买家 NDA
  4. 买家会给经纪人发一张自己身份的照片
  5. 买方发送一份个人财务报表
  6. 跟进面试(40-60分钟) 
  7. 买方收到最初的营销材料 
  8. 买方向经纪人询问问题,得到明确答复
  9. 你和买家之间的虚拟介绍电话

希望你的经纪人已经做好了筛选不适合你的买家的工作. 然而, 如果你和买家的关系不融洽,就没有必要进行面对面的会谈. 

如果在一次虚拟会议后,你因为任何原因和买家在一起感到不舒服, 一定要和你的经纪人讨论一下. 记住,你没有义务把产品卖给任何一个拿着支票来的人.

如果你和买家都同意,你就可以继续了, 下一步是面对面的买卖双方会议. 

买卖双方会议的过程

买卖双方的会议通常安排在正常的工作时间之外或在场外进行,以帮助维护 保密. 你的经纪人应该为你的会面设定一个时间限制, 提供一个议程, 明确定义对意志的期望,而不会被讨论.

MidStreet建议,买卖双方面对面的会面时间不要超过90分钟. 一个少于90分钟的会议可以让买家有足够的时间了解betway必威沙巴体育,同时保持他们对这个机会的兴奋.

MIDSTREET提示

会议的一个重要部分是建立信任和融洽的关系. 不要犯这样的错误:不花几分钟诚恳的交谈,简单地说几句客套话,就直奔正题.

虽然你可能愿意招待买家几个小时,但要抵制诱惑. 长时间的会议很容易把买家压垮,而且往往弊大于利.

和, 如果你像大多数卖家一样, 你将有很多买方活动,这意味着你将参加几次买方-卖方会议. 保护你的时间. 如果有必要,还可以安排后续会议或虚拟电话.

你的 代理 应在预定开始时间前至少10-15分钟到达. 以下是会议的大致时间表:

  • (5 - 10分钟) 介绍和闲聊
  • (10 - 15分钟) 买方谈论他们的背景,目标,以及他们为什么对betway必威沙巴体育感兴趣
  • (10 - 15分钟) 你要谈论betway必威沙巴体育的历史,以及你想要退出的原因
  • (10 - 15分钟) 问题和答案 
  • (15 - 20分钟) 工厂参观
  • (10 - 15分钟) 跟进问题和下一步

不,事情并不总是按计划进行. 这个大纲可以作为参考,但是东西可以随意移动. 例如,你们的会议可以以参观设施开始,然后讨论业务.   

不管会议是如何组织的,重要的是你的经纪人保持了对会议的控制. 他们应该倾听和观察,但准备在适当的时候介入.

一旦会议结束,对你的经纪人来说,提前离开是个好主意 和买家的时间一样. 这有两个目的.

第一个, 你的经纪人应该努力了解买家对你和你的生意的印象.

第二个, 你要避免给人留下这样的印象:经纪人会留下来跟你谈买家的事. 相反,经纪人可以在会议结束后再来,或者给你打电话.

为什么会议对买家很重要

尽管它正在迅速变成一个虚拟世界, 没有什么能比老式的面对面会议更好的了. 当风险如此之高时,这一点尤其正确. 

是的,收购一家企业是财务上的. T他的买家将进行他们一生中最大的金融投资之一. 他们将从自己的储蓄中拿出数十万美元进行投资,并签署一份贷款,期限至少为10年,还会有数十万美元.

他们想知道自己投入的时间和金钱是否物有所值. 但是,根据买家的类型,我认为情感方面也同样重要. 

很有可能,买家会搬家. 他们可能会 辞职,换工作,还有 将他们的家庭. 

还有个人担保. 银行将以他们的新房子作为抵押进行二次抵押贷款. 

真见鬼, 甚至可能会有一位岳父在一旁等着说:“我告诉过你这行不通的。."

这其中肯定有很多问题. 买家需要感觉舒适. 他们希望能够站在你的立场上,成功地经营betway必威沙巴体育.

当你和买家见面的时候,买家应该对betway必威沙巴体育有一个相对好的了解.

他们应该已经看过你的机密信息备忘录了, 一篇涵盖主题的详细文章 比如你的企业历史, 产品和服务, 竞争, 和许可要求.

他们也有机会在电话或Zoom会议上问你一些问题.

考虑到这一点,下面是一些买方在买卖双方会议上可能会问的常见问题:

  • betway必威沙巴体育的历史是怎样的? 
  • 你是如何进入商界的? 
  • 你典型的一天是什么样的?
  • 你们有核心员工吗? 他们愿意留下来吗?
  • 谁是你的主要竞争对手?
  • 你为什么要卖?

他们, 或他们的配偶, 可以问一些非业务的问题,比如社区信息, 学校, 和社区活动. 

因为买卖双方见面就像第一次约会, 你不会想要在第一次会议中展示你的全部,你会想要保持积极的态度.

准备是关键. 你的经纪人应该告诉你会发生什么,以及如何最好地回答最常见的问题. 如果没别的事,确保你准备好了 关键的问题:“你为什么要卖??”. 

我们知道人们会从他们喜欢和信任的人那里买东西. 希望你的经纪人已经开始赢得买家的信任. 现在就看你如何帮助他们跨越终点线了.

为什么会议对你很重要

虽然很容易理解为什么这个会议对买家很重要, 重要的是要记住,这个会议也是为你准备的.

这是你审查买家的机会,确保你对他们接管betway必威沙巴体育感到满意.

你如何看待这个买家维持你已经建立的文化?

如果你为卖方提供融资, 你是否有信心买方有能力成功经营业务并支付给你?

下面是一些你可能想问买家的问题:

  • 你的背景和经历是什么?
  • 你找生意找了多久了?
  • 你为什么对这一行感兴趣?
  • 你要搬到这个地区吗?

在会议的某个时刻,你会想要讨论保密问题. 不过买家签了保密协议, 重申留住员工的重要性是个好主意, 客户, 供应商发现生意是待售的.

希望有几个买家会对你的生意感兴趣. 利用买方-卖方会议作为一个机会,为betway必威沙巴体育找到最好的可能的买家.

如果你收到多个工作邀请, 你对某个特定买家的感觉如何,将有助于你决定与谁合作. 

什么不该在买卖双方会议上讨论

你的经纪人应该在与你和买家的会面中传达你对什么会和不会被讨论的期望. 作为参考,以下是一些应该避免的事情: 

  • 任何形式的谈判
  • 价格和条款
  • 机密信息 
  • 联系信息 
  • 其他买家或报价的细节 

您没有义务在会议中透露敏感信息,如客户名单. 如果买方进入尽职调查,他们将获得这类信息. 

与你的经纪人合作,确保你们在如何处理不恰当的问题上达成一致.  

有一个成功的买卖双方会议

通过知道将要发生什么, 谈什么, 以及如何在买卖双方会议中表现得体, 你将能够更好地提前准备. 

在本次会议结束时,希望你能取得以下成果: 

  1. 你和买家已经开始建立一定程度的信任
  2. 买家很兴奋,可以看到自己在经营业务
  3. 买家就快给出报价了
  4. 不适合这项业务的买家被过滤掉了 
  5. 你有信心买方能成功经营这桩生意
  6. 你觉得买家的文化与你的企业和员工非常契合

假设一切进展顺利,下一步就是给你一个机会. 通过阅读了解意向书是什么什么是意向书? (签署前你应该知道的事情).”

我们已经带领企业主参加了无数的买卖双方会议,帮助他们为将要发生的事情做好准备. 不要犹豫 betway必威沙巴体育 今天我们将学习更多关于销售你的企业所涉及的内容. 

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